Hoe ongemak bij je publiek je overtuigingskracht kan vergroten

An article by Maarten ter Huurne    4 Comments

In het boek Overtuigingskracht opent Cialdini met een voorbeeld hoe het soms beter is om je klanten ongemak te bezorgen. Iedereen kent de bekende home shopping programma’s op tv waarbij je verleidt wordt om een, vaak waardeloos, product te kopen. Wat dacht je bijvoorbeeld van de Shark Steam Blaster, de Abroler of de Mister Steamy?

Misschien heb je wel eens zo’n apparaat gekocht en vond je dat je het echt nodig had. Of wellicht heb je je laten overtuigen door de USP’s. Althans dat dacht je…

Cialdini laat echter zien dat niets minder waar is. Grote kans dat je slachtoffer bent  geworden van een ingenieuze techniek.

We zijn nu in gesprek, bel straks nog een keer

De standaardzin  in Tell Sell achtige reclames is “Bel nu! We zitten voor je klaar.” geeft de volgende mentale presentatie. Je denkt aan hordes verveelde telefonistes die hun nagels zitten te vijlen en duimen zitten te draaien. Een beeld dat niet echt aanzet tot actie.

Het toevoegen van het simpele zinnetje “Als onze telefonistes in gesprek zijn, probeert u het dan later nog eens.” heeft een grote impact op de verkoop. Jouw onbewuste is na het horen van deze zin aan de slag gegaan en trekt razendsnelle (onterechte?) conclusies. Je bent zojuist in de ban geraakt van de sociale bewijskracht.

Je onbewuste heeft namelijk de volgende conclusie getrokken. Als al die telefonistes in gesprek zijn dan zullen er vast veel mensen aan het bellen zijn die zo’n product willen kopen. Dat product moet dus wel goed zijn!

Dit werkt met name goed bij mensen die niet goed weten wat ze willen en hun keuze laten afhangen van wat mensen om hen heen doen. En die voorstelling van wat andere mensen zouden doen kan worden nagebootst!

Robert Cialdini is een meester in overtuigingskracht en heeft 2 prachtige boeken daarover geschreven (Invloed en Overtuigingskracht). In zijn laatste boek Overtuigingskracht geeft hij 50 praktische technieken weg hoe je overtuigingskracht effectief kan toepassen.

Ik zal zijn 50 technieken de komende tijd met je delen en de praktische relevantie aangeven. Mocht je interesse gewekt zijn dan kan ik je aanraden om zijn boek te kopen. Een absolute must have!