Misschien herken je het volgende. Je bent aanwezig bij een concert en je geniet met volle teugen van de zang, de atmosfeer en de mensen om je heen. Maar net voordat het concert is afgelopen valt de muziek uit en het concert moet helaas stoppen. “Waardeloos concert!” roep je afloop. Herkenbaar?

Hoe laat je klanten het product kiezen dat jij wilt? Simpel. Voeg een decoy toe. Decoy pricing is een methode om producten strategisch te prijzen, zodat consumenten precies dat product kiezen dat jij wilt. Dit is met name interessant als je producten hebt met verschillende winstmarges. Alles is relatief Einstein zei het al: “Alles is relatief.”. En zo is het maar net. En op die menselijke factor in het beslissingsproces is decoy pricing gebaseerd. Alles [...]

In mijn vorige artikel ‘Waarom meer keuze leidt tot minder omzet’ heb ik uitgelegd hoe veel keuze schadelijk kan zijn voor je business. Veel keuze kan leiden tot keuzestress en uiteindelijk tot het niet kopen van een product. Een van de redenen is dat we maar een beperkt aantal producten met elkaar kunnen vergelijken. Bovendien kunnen we producten ook maar op maximaal 7 verschillende aspecten vergelijken. Teveel keuze kan vervelende gevolgen hebben. Maar volgens Sheena [...]

Barry Schwartz, psycholoog, vertelt op een hele inspirerende manier over de keuzeparadox. Ik heb zijn presentatie op TED bekeken en was zeer onder de indruk. In zijn presentatie en onderzoek pakt hij het Westerse dogma aan dat gestoeld is op de volgende redenering. De welvaart van mensen wordt gemaximeerd door maximale vrijheid. Waarom? Omdat vrijheid in zichzelf waardevol is, omdat het mensen in staat stelt individuele beslissingen te maken en hun eigen welvaart vorm te [...]

Sheena Iyengar is ‘psycho-economist’ en bestudeert de manier hoe mensen keuzes maken. Op het evenement Ted sprak zij over de kunst van het kiezen. Ik wilde deze presentatie graag met jou delen. Haar presentatie duurt 24 minuten en is zeker de moeite van het kijken waard. Zie hieronder de beschrijving van Ted over Iyengar en waarom ze absoluut de moeite van het luisteren waard is. Why you should listen to her: We all think we’re [...]

Klanten lijken meer keuze te willen en bedrijven komen daar maar wat graag aan tegemoet. Gevolg: ontevreden klanten en minder omzet voor bedrijven. De heersende gedachte lijkt dat het logisch is om consumenten meer keuze te geven, maar onderzoek door Sheena Iyengar en Kanika Agrawal wijst uit dat veel keuze schadelijk kan zijn. Er bestaat het gevaar van ‘choice-overload’. Bekende voorbeelden van enorme keuze zijn supermarkten waar men gemiddeld 45.000 producten op voorraad heeft, Walmart [...]